El ROAS (return on ad spend, retorno de la inversión publicitaria) es el porcentaje que resulta de dividir los ingresos de una campaña entre su costo, multiplicado por 100. Un ROAS de 400% significa que vendiste $4 por cada $1 gastado en anuncios. No resta el costo de la campaña ni el margen del producto: mide ingresos, no ganancia.
Qué es el ROAS y cómo se calcula
ROAS significa return on ad spend: el retorno de la inversión publicitaria. La fórmula es ROAS = (ingresos generados por la campaña / costo de la campaña) x 100. Si gastaste $500.000 CLP en Google Ads y esa campaña generó $2.000.000 CLP en ventas atribuidas, tu ROAS es 400%, también expresado como una razón de 4:1.
Google define el ROAS en su documentación de Google Ads como el ingreso total que generó tu publicidad dividido entre el costo de esa publicidad, y aclara que es una métrica de ingresos brutos: no descuenta el costo del producto, el margen ni otros gastos operativos de tu negocio. Esa es la diferencia central con el ROI, que sí resta esos costos antes de calcular el retorno.
Qué es un buen ROAS: depende de tu margen, no de un número fijo
No existe un ROAS universal considerado "bueno". El número mínimo que necesitas para no perder dinero (tu ROAS de equilibrio) se calcula dividiendo 1 entre tu margen bruto. Si tu margen bruto es 25%, necesitas un ROAS de al menos 400% solo para cubrir el costo de venta, antes de sumar arriendo, sueldos, logística u otros gastos fijos. Si tu margen es 50%, tu punto de equilibrio baja a 200%.
Por eso comparar tu ROAS contra el de otra marca o industria sin ajustar por margen lleva a decisiones equivocadas: un ecommerce de moda con margen alto puede ser rentable con un ROAS de 250%, mientras que un retailer de electrónica con margen ajustado puede perder dinero con ese mismo número. Calcula tu propio punto de equilibrio antes de fijar una meta de campaña.
ROAS vs ROI: dos preguntas distintas
El ROAS y el ROI se confunden seguido porque ambos hablan de "retorno", pero responden preguntas diferentes.
| Métrica | Qué mide | Fórmula | Pregunta que responde |
|---|---|---|---|
| ROAS | Ingresos brutos por cada peso gastado en publicidad | Ingresos / Costo de la campaña | ¿Cuánto vendí por cada peso publicitario? |
| ROI | Ganancia neta como porcentaje de lo invertido | ((Ingresos - Costo) / Costo) x 100 | ¿Gané o perdí dinero, y cuánto? |
| tROAS (ROAS objetivo) | Meta de retorno que el sistema persigue con puja automática | Se fija como porcentaje objetivo, no se calcula post campaña | ¿A qué retorno debe apuntar el algoritmo? |
Ya revisamos qué es el ROI y cómo calcularlo a fondo: la diferencia clave es que el ROI resta el costo de la campaña antes de medir el retorno, mientras que el ROAS mide ingresos brutos sin ese descuento. Un ROAS alto no garantiza un ROI positivo si tu margen es bajo o tus costos operativos son altos.
ROAS objetivo (tROAS): cómo puja Google Ads para cumplir tu meta
El tROAS (Target ROAS) es una estrategia de puja automática donde defines el retorno que quieres alcanzar (por ejemplo, 300%) y el sistema ajusta tus pujas en cada subasta para acercarse a esa meta, usando datos históricos de conversión y valor de conversión. Google documenta sus estrategias de puja automática en la Ayuda de Google Ads, donde explica que este tipo de Smart Bidding necesita volumen suficiente de conversiones con valor asignado para que el algoritmo aprenda con precisión.
El 17 de agosto de 2026, Google Ads cambió cómo tratan estas metas las campañas limitadas por presupuesto: si tu campaña rinde muy por encima de tu tROAS, el sistema ahora te acerca al número exacto que fijaste en lugar de dejarte rendir de más, como detallamos en el cambio de pujas por objetivo de Google Ads. Si dejaste un tROAS aspiracional desde hace meses sin actualizarlo, revísalo antes de que el algoritmo empiece a perseguirlo con más fuerza.
Cómo optimizar el ROAS en tus campañas
- Verifica que el tracking de valor de conversión esté completo. Un ROAS mal calculado por conversiones sin valor asignado (o con el valor del carrito en vez del valor neto) te hace tomar decisiones sobre datos incorrectos. Revisa tu configuración de conversiones antes de tocar cualquier otra palanca.
- Sube tu ticket promedio antes que tu presupuesto. Cross-selling, bundles o envío gratis sobre cierto monto suben el ingreso por pedido sin subir el gasto publicitario, lo que mejora el ROAS directamente.
- Corta las audiencias y palabras clave de bajo retorno. Revisa el desglose de ROAS por campaña, grupo de anuncios y audiencia: redirige presupuesto desde los segmentos que rinden bajo tu punto de equilibrio hacia los que lo superan.
- Ajusta pujas por dispositivo y horario según dónde convierte tu audiencia, no solo dónde hace clic. Un canal puede generar mucho tráfico y poco ROAS si el usuario investiga en un dispositivo y compra en otro.
- Prueba tROAS solo cuando ya acumules volumen de conversión suficiente. Sin al menos 30 conversiones al mes por campaña, el algoritmo no tiene señal suficiente para optimizar bien; en ese caso, sigue puja manual con tu CPC bajo control mientras acumulas datos.
Errores comunes que hunden el ROAS
- Medir el ROAS con el valor bruto del carrito, sin descontar descuentos ni devoluciones: infla el número y esconde campañas que en realidad rinden mal.
- Fijar un tROAS parejo para todas las campañas, ignorando que cada línea de producto tiene un margen distinto y por lo tanto un punto de equilibrio distinto.
- Comparar tu ROAS contra el promedio de tu industria sin ajustar por tu propio margen bruto: el promedio de otro negocio no dice nada sobre el tuyo.
- Bajar presupuesto apenas el ROAS cae en una semana puntual, sin revisar si fue estacionalidad, un problema de tracking o una caída real de rendimiento.
- Optimizar solo por ROAS y perder de vista el volumen: una campaña con ROAS altísimo pero pocas conversiones puede generar menos ingreso total que otra con ROAS más bajo y mucho más volumen.
ROAS en el mercado chileno: qué considerar antes de fijar tu meta
En Chile, el margen bruto de muchos ecommerce ya viene ajustado por el IVA de 19% y por costos de logística que suelen ser más altos que en mercados con mayor densidad de centros de distribución. Antes de fijar un tROAS, calcula tu punto de equilibrio incluyendo esos costos, no solo el costo del producto: un ROAS que parece sano en la hoja de cálculo puede no cubrir el envío ni la comisión de la pasarela de pago.
CyberDay, Black Friday y diciembre concentran la mayor competencia publicitaria del año en el mercado local, lo que sube el CPC y presiona el ROAS a la baja aunque tu conversión no haya cambiado. Si tu marca reparte presupuesto entre Google Ads y Meta Ads, compara primero dónde rinde mejor cada plataforma para tu categoría antes de fijar la misma meta de retorno en ambas: el ROAS esperable no es igual en búsqueda que en redes sociales.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el ROAS y para qué sirve?
El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) es el porcentaje de ingresos que generó una campaña por cada peso gastado en publicidad. Sirve para comparar el rendimiento de campañas, audiencias o plataformas entre sí, pero no dice por sí solo si el negocio fue rentable.
¿Cómo calcular el ROAS paso a paso?
Divide los ingresos atribuidos a la campaña entre el costo total de esa campaña, y multiplica por 100. Si gastaste $300.000 CLP y generaste $900.000 CLP en ventas, tu ROAS es (900.000 / 300.000) x 100 = 300%, o 3:1.
¿ROAS y retorno de la inversión publicitaria son lo mismo?
Sí, ROAS es la sigla en inglés (return on ad spend) y retorno de la inversión publicitaria es su nombre en español: se refieren exactamente a la misma métrica y a la misma fórmula.
¿Cuál es la diferencia entre ROAS y tROAS?
El ROAS es el resultado que mides después de que la campaña corrió. El tROAS (Target ROAS) es la meta que defines de antemano para que Google Ads ajuste tus pujas automáticamente y trate de alcanzar ese retorno objetivo.
Qué hacer con esto
- Calcula tu ROAS de equilibrio (1 dividido entre tu margen bruto) antes de fijar cualquier meta de campaña.
- Audita tu tracking de valor de conversión: un ROAS mal medido invalida cualquier decisión que tomes sobre él.
- Revisa el ROAS por campaña, audiencia y línea de producto, no solo el promedio de la cuenta: ahí se esconden los segmentos que están perdiendo dinero.
- Antes de CyberDay, Black Friday o diciembre, recalcula tu punto de equilibrio con el CPC más alto que trae la temporada.
- No pases a tROAS sin al menos 30 conversiones mensuales por campaña: sin ese volumen, el algoritmo optimiza a ciegas.
